收益管理，又称产出管理或价格弹性管理；亦称“效益管理”或“实时定价”，它主要是通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分，就是按照每个客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。

  货运的收益管理则是将收益管理应用与货运销售的一种管理方法体系。货运收益管理可以定义为在合适的时机将合适的货运产品（舱位和服务）以合适的价格出售给更合适的客户，在满足市场需求的同时，航空公司的资源（运力）达到最大效用，从而改善航空公司的收益状况。

  收益管理经过多年的研究和发展，具备有了一套较为完整的思想方法体系，包括：市场细分、超售、团队管理、季节性管理、航段优化、舱位分配等。

  合理的舱位分配体系、团体管理、季节性管理都是建立在充分细分市场的基础上。航空收益管理对于货物运输市场的细分主要有以下几种。

  1、按照航空货物运输客户的光顾频率可以将客户分为以下5类: 忠实客、一般客户、不忠实客户、潜在客户和已经离开客户。

  2、根据航空货运业务的实际特点,可以将客户分为普通的散货主和常货主。常货主有大货主和代理两种,在实际生产过程中二者的一个主要区别就是代理有开货运单的权力,而大货主没有此权力,其他方面无实质区别。

  3、根据货物运输客户对其所托运的货物的缓急程度,可将其分为普通需求运输客户、急件需求运输客户、加急需求运输客户。

  货运运力是可供使用的资源基础,在运力分配中,可使用的资源包括两部分:一部分为可使用的实际的物理舱位,一部分为考虑超售的可分配的虚拟舱位。由于货运舱位的大小受到旅客行李数量的影响,所以,在航班计划确定以后实际货运舱位的大小并不能确定,需要对实际货运舱位的吨位和空间进行预测。超售的目的是为了弥补确认订单没有履行所造成的损失,确认订单的履行率是超售的关键因素。与客运超售处理中主要变化因素只有订单之后而未出现(noshow)率不同,货运超售中的主要变化因素有实际舱位和确认订单履行率两个变化因素,这使得准确确定货运超售量的难度加大。

  一般根据其对航空货物运输市场需求的估计,把运力分为两个阶段进行运力分配,第一阶段把一部分运力在每年年初和代理签订协议时,以“定价包量”的方式向代理销售,即进行长期运力分配，也称为协议销售。第二阶段把协议销售剩余的一部分运力在航班起飞前根据市场需求供应状况进行灵活的自由销售,又称为短期运力分配。

  舱位分配是指将航班的舱位分配给各个不同票价等级的货物。舱位分配的目的是确保把舱位留给高收益顾客,限制低票价舱位的数量。

  为了进行舱位分配,保证高收益客户的订舱要求,首先要根据历史数据,预测各舱位等级的货物需求,然后再结合特定时期和特定航班的运力、当前的订舱状况、货物运输客户购舱行为方式以及竞争对手的价格策略等因素,从高到低依次确定高运价舱位的保护水平。但保护水平过高,就可能出现过多的空余舱位,降低航班的收入水平;而保护水平过低,就有可能拒绝高收益客户的需求,同时也会造成收入损失。因此,航空公司必须运用恰当的方法,确定适当的高收益货物运输客户的舱位保护水平。

  后续我们针对以上六点分别进行探讨和设计，发挥大数据和人工智能等新型技术的优势，来加强完善优化现有货运收益系统的能力。

  原名“航旅IT圈”，成立于2015年。由航空旅业数智化领域资深人士创办，专注研究航旅业的数字化解决方案、培养航旅业数字化人才，致力成为航旅企业与数字化服务企业的专业桥梁，成为航旅数智专业人才的摇篮。