随着市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争使运输市场的格局发生着改变。一直处在卖方市场的公路客运企业，近来也受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场占有率也会降低，因此，公路客运企业要站出来宣传、推销自己，扩大影响力，赢回公路客运的那份市场占有率。通过在集团公司二天学习后对市场营销的进一步认识以及自己多年的工作心得，现在就苏汽集团的经营销售的策略谈谈自己的看法。

  2008年的4月18日，铁路主要在长三角、珠三角、环渤海湾地区的城市群及中原、西北的中心城市间开行动车组。推出410列动车组城际快速列车，其中长三角108列、珠三角224列。铁路此次提速的重点在中短途运输上，目标就是与我们道路运输争夺中短途客运市场。公铁竞争，其目标也就是市场，其手段则分别是速度、时间、价格、服务和密度等，此次铁路的第6次提速，使他们在速度、时间、价格这一块与我们道路运输的市场之间的竞争中占据了优势。竞争本来就是一个此消彼长、相互促进的过程，因此我们要想吸引旅客，抢占市场，我们就必须在服务和密度方面下功夫才能与之抗衡。

  我们苏汽集团的客运市场大多分布在在长三角地区，企业目前处在良好的经营发展形态趋势，然而铁路此次提速及动车组的开行给我们造成了很大的冲击，同时也是向我们正式宣战，我们客运企业要想在市场之间的竞争中赢得胜利，就要发挥道路运输灵活、快速、多变的优势。道路运输业隶属第三产业，是服务性行业，服务的对象是人，那么我们要以人为本。随着经济生活水平的提高，人们的消费观念也发生着改变，现在人们对运输企业的要求也由原来的“走得了”向“走得好”转变，因此我们只有提升服务质量、服务水平才能赢得旅客、赢得市场，这也就是我们说的一种营销方式服务营销，只有通过优质服务宣传自己、推销自己，我们才可能赢得运输市场份额，打赢与铁路运输的市场竞争战。

  1、营销意识不足。自从道路运输业诞生以来，一直是处于一个卖方市场，旅客乘车往往是自己找上门来，选择最适合自己的班车去乘坐，运输企业很少走出去推销自己，让旅客知道我们有什么样的班线，也没有根据流时、流向，提供最适合的班线运输。现在我们苏汽集团所在的长江三角洲地区经济日趋繁荣，旅游业也不断升温，就因为我们的营销意识不够强，在厂租厂包、旅游包车等方面的市场份额很小，这对于我们这么大的一个运输企业来讲很不匹配，同时这也给潜在的运输竞争对手提供了发展壮大的机会。

  2、从业人员的文化素质参差不齐。由于我们企业是由老的国有企业改制过来的，员工的受教育程度不同，有的高、有的低，在认知问题和执行问题上存在着差异，所以在同一事情上很难形成统一，也就很难形成整体影响力，而我们倡导的服务营销要的就是集体影响力，这个过程的完成也不是一个人、两个人的事情，是一个集体在思想上和行动上的统一，同时这也是一个漫长的、持续的过程，所以从业人员文化程度的不同，对服务营销的实施存在着一定的障碍。

  改善服务态度，提高服务的品质，倡导服务营销是我们扩大市场的基本前提和根本保证。道路的运输质量有着丰富的内涵，于运输生产经营的全过程，体现在安全，服务、价格、品牌、人员和管理等各个方面，我们苏汽的每一位员工都应当认识到：提高运输服务质量是社会对我们运输企业的基本要求，也是促进社会进步，拓展运输市场的迫切要求。因此，要把提高运输质量摆上重要位置，针对旅客、货主关心，社会反映强烈的问题，全面改进道路客运在安全、经济、快捷方便、舒适等方面存在的问题，树立良好的市场形象，打造“苏汽”品牌，增强我们运输企业的市场之间的竞争力。

  1、提高队伍业务素质。道路客运工作以服务为主，服务工作以人为本。因此，队伍素质的高低，直接影响着服务的品质，所以必须坚持对职工进行市场形势、职业道德、服务技能的教育培训，通过降本增效，开展岗位竞争，以挑选素质高、能力强的人员，充实到各个岗位。结合科学管理，政策驱动，促使每位职工都能真正视旅客如“上帝”，千方百计地为旅客、货主提供方便，解决困难，变被动工作为主动服务，彻底改变过去：“生、冷、硬、顶”的恶劣服务，赢得旅客，从而赢得市场。

  2、抓好客车安全，提高准班率。深入开展安全基本的建设，以“从严管理，基础取胜”为指导思想，开展安全教育和应急培训，树立“安全是最大的效益”的观念，认真落实各项安全措施，搞好客车的安全机务管理，从而确保旅客生命及财产的绝对安全；合理、科学调度，提高客车的准班率，让旅客乘上放心车，满意车。

  3、完善站、车设施、美化客运窗口，要从服务营销，改善运输形象的高度出发，对站、车客运设施加大投入，改变一些车站脏、暗、乱，营运客车技术等级过低，车容车貌差的状况，使站、车面貌有个根本性的改观。提高站、车硬件档次，改善旅客在购票、候车、乘坐等方面的环境，进一步地体现公路客运在安全、舒适方面的优势。

  4、加强行风建设，杜绝违法操作和“三私行为”。加强安全行车教育，从发生的、事故当中吸取经验教训，坚决杜绝不安全事故的发生，同时加大稽查力度，杜绝、以车以票谋私等行为，刹住各种不正之风，维护良好的企业声誉，真正体现服务人民的宗旨。

  5、打造“苏汽”品牌，推进优质服务。旅客出门旅行，已由过去“走得了”演变成现在“走得好”，因此，以往的服务工作已不能够满足旅客的要求，所以怎么样打造我们的“苏汽”品牌、“苏汽”服务，已显得日趋重要。新型、高档空调车的使用，“苏汽”快客、便捷化班车、旅游包车等业务的持续不断的发展，已经在某些特定的程度上增强了我们苏汽集团在客运市场的吸引力和竞争力。为提高“苏汽”品牌在社会上的知名度与影响力，要加大营销宣传力度，实施服务经营销售的策略，使“苏汽”品牌名符其实，对旅客产生真正的吸引力，并通过“苏汽”品牌的创立，带动其它各项服务的开展与提高，以留住老顾客，吸引新客户，不断在市场之间的竞争中占据优势地位。

  只要我们坚持以优质服务为基础，坚决实施服务经营销售的策略，扩大我们的社会影响力和知名度，相信不久的将来，我们“苏汽”品牌一定会成为华东地区客运第一品牌、中国道路客运第一品牌。

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